Что будет с отделом продаж после внедрения CRM системы

Что будет с отделом продаж после внедрения CRM системы.

Каждый из руководителей мечтает о команде исполнительных и ответственных сотрудников с опытом, с отличной памятью и хорошо знающих ассортимент. Почему же эти мечты руководителя практически никогда не сбываются? Посмотрим на это со стороны менеджера, его оплаты труда и условий работы.

Сегодня в 90 % торговых компаний расчет заработной платы менеджера отдела продаж — это оклад + процент с продаж. Руководитель предполагает, что если не ограничивать верхнюю планку суммы процентов, то менеджер свернет горы и будет постоянно увеличивать продажи, а рост клиентской базы - будет его «магнитом» к работе.

В реальности же, все может быть очень банально: менеджера устраивает его доход и он будет изображать работу, получая свой уровень заработка. И как бы руководитель не бился и не давал «перспектив» роста, менеджер не будет рвать волосы и не спать по ночам, не обзвонив клиентов, или забыв выставить счет. Метод контроля, на который рассчитывают многие руководители, тоже не всегда помогает, т. к. в любом контроле работает правило «Максимум 5», где 5 - это максимальное количество подчиненных для контроля и делегирования задач и работ.

В результате, отдел продаж бултыхается в «болоте» под названием Клиентская база, где есть любимчики менеджеров, есть периодические клиенты и в большинстве все оставшиеся - это забытые клиенты. Забытые - это не только те, кто выпал из памяти менеджера, но и неудобные в работе, вредные, занудные, требующие внимания и дополнительных взаимодействий. «Забытые» обычно представляются руководителю менеджером как не интересующиеся ассортиментом, бесперспективные, безденежные клиенты.

И вот уже потенциал роста заработной платы, и как следствие, развития клиентской базы «уходит в даль». Что делать руководителю? Ругаться, увольнять, производить ротацию, повышать оклад?

Наш совет: оцифруйте деятельность отдела продаж. Выведете «на поверхность» и сделайте прозрачными цифры ключевых показателей работы каждого «продажника» своего отдела:

•         посчитайте количество исходящих звонков,

•         количество коммерческих предложений,

•         увеличение клиентской базы,

•         количество взаимодействий по каждому клиенту,

•         количество и сумму выставленных счетов,

•         количество и сумму оплаченных счетов и т.д.

Оперируйте расчетом этих показателей и суммы заработка в реальном времени. Такая возможность есть как у менеджера, так и у руководителя.

Не успевает, не хочет менеджер обрабатывать заявки своих клиентов, делегируйте их другим ответственным в отделе продаж, сформируйте цифровой метод управления клиентами и контролируйте работу с ними.

Не ждите продаж, а управляйте ими. Для этого нужно назначить ключевые показатели работы и оценивать их «здесь и сейчас». Не сбавлять обороты продаж и не ломать голову, когда менеджер заболел, пошел в отпуск или решил озвучить ультиматум. Хранить всю историю работы, взаимодействий, встреч и документов в одном месте. Планировать и оценивать план продаж объективно для всех сотрудников и отдела в целом. Спрашивать и нести ответственность за качество работы перед клиентами.        «Не забывать» претензии, обращения по гарантии и в сервисную службу, всегда видеть их статус и учитывать в расчете заработной платы менеджера.

Все это возможно, потому что при внедрении и использовании решения 1C:CRM в типовую поставку входит:

•         функционал назначения ключевых показателей работы менеджера (более 25 показателей включены в поставку);

•         фиксирование каждого обращения клиента и определение вида обращения;

•         сохранение истории и использование бизнес-процессов и личных задач

ответственным.

После внедрения CRM системы в вашем отделе, вы получите отдел продаж, каждый сотрудник которого с утра знает, какие задачи и сроки перед ним стоят сегодня, и без выполнения каких задач за день не сложится его желаемая заработная плата. Работа менеджера по продажам становится проще для него самого. Ему всегда понятно на каком этапе находится каждый клиент и что нужно сделать для продвижения покупателя по воронке продаж.

Хотите ювелирно управлять продажами? Звоните в наш отдел CRM по телефону: +7 (343) 363 43 42